Sé inteligente recopilando datos

How to go from prospects to clients with data collection

Cómo transformar a tus potenciales clientes en clientes, y a tus clientes en clientes recurrentes

En plena era del big data la recogida de datos se ha convertido en algo obligatorio para las empresas que buscan mejorar su proceso de fidelización de clientes. La recogida de datos también puede resultar muy útil para entender qué potenciales clientes pueden convertirse finalmente en clientes. El análisis de estos datos puede ayudarte a optimizar tu tasa de conversión. Sin embargo, debes seleccionar cuidadosamente los datos a analizar con el fin de sacar las conclusiones correctas.

En la primera parte de este artículo vamos a ver qué datos te van a ayudar a entender mejor la forma en la que tus clientes potenciales se convierten en clientes. Después veremos cómo conseguir un cliente fiel gracias a otros datos.

¿Qué datos debes analizar para convertir a tus potenciales clientes en clientes?

Antes de intentar convertir a tu potencial cliente en cliente, debes ser capaz de responder a esta pregunta: «¿Qué es un lead o un potencial cliente?«. En líneas generales, es alguien que ha visitado tu sitio web, o ha mostrado explícitamente interés en uno de tus productos. Podría ser alguien pidiendo más información, o leyendo algún contenido de tu sitio web en relación con tu estrategia de inbound marketing (si eres una empresa B2B). Por lo tanto, no todos los potenciales clientes deben ser catalogados de la misma forma. ¿Han descargado uno de tus whitepapers o han pedido más información sobre tu producto o servicio?

Esta es la razón por la que siempre debes preguntarte: ¿Está el potencial cliente listo para comprar mi producto o para ser contactado por un responsable de ventas? Si eres una marca, un medio o un servicio online, la forma más sencilla y segura de obtener esta información es analizar los datos de tu estrategia online (sitio web, redes sociales, CRM, etc.).

Estos son los datos que puedes recoger para entender mejor cómo convertir a tus potenciales clientes en clientes:

1- ¿Qué página(s) visita el potencial cliente? ¿Es nuevo o ya ha visitado antes la página?

Imagina que uno de tus potenciales clientes visita tu página de tarifas una vez durante unos 10 segundos. Probablemente eso significa que se siente menos atraído por tu producto que otro potencial cliente que la ha visitado 4 días seguidos. En este caso, puedes utilizar esos datos para mejorar la calidad de tus campañas de retargeting. Algo que, probablemente, es menos útil para presentar tu producto o servicio a un cliente potencial que sólo ha visitado tu página de producto durante unos segundos.

2- ¿Qué tipo de contenido se ha descargado el potencial cliente en tu página web?

Si trabajas para una empresa B2B, probablemente ya tengas una estrategia de contenido online. Es importante destacar que cada contenido tiene un propósito diferente, y tienes que tenerlo en cuenta para tu análisis.

Tomemos el ejemplo de un potencial cliente que se descargó uno de tus whitepapers. Probablemente todavía está en una etapa inicial, buscando información. Puede ser demasiado pronto para contactar con él. Sin embargo, si un potencial cliente se descarga un caso de éxito o asiste a uno de tus webinars puede estar en una fase más avanzada de reflexión, más cerca de poder comprar tu producto. Utilizados correctamente, estos datos te permitirán identificar rápidamente a los potenciales clientes que tienen la posibilidad de convertirse en clientes.

3- Cualquier dato que te diga que el potencial cliente solo tiene curiosidad y no está interesado en comprar tu producto (todavía)

Cuando creas un formulario de contacto en tu sitio web, puedes agregar un campo que te hará saber inmediatamente si un potencial cliente está realmente interesado. Por ejemplo, si tu público objetivo está formado por personas mayores de 40 años puedes añadir el campo «Edad». Esto te permitirá distinguir rápidamente a los potenciales clientes interesantes (los que coincidan con tu público objetivo) de los que no lo son.

Qualifio te permite crear fácilmente este tipo de formularios e integrarlos en tu sitio web sin necesidad de conocimientos tecnológicos. Además, los datos generados a través de Qualifio pueden insertarse automáticamente en tu CRM.

Todos estos datos te permitirán obtener información precisa sobre las necesidades de tus clientes potenciales y, por lo tanto, podrás contactar con ellos o animarles a comprar en el momento más adecuado. De esta forma, un comercial podría contactar con el potencial cliente con un mensaje personalizado que contenga la oferta que ha visitado regularmente. Este tipo de estrategia de datos impedirá que te vean como intrusivo y, de este modo, optimizarás la tasa de conversión de tus potenciales clientes.

¿Qué datos debes recopilar para entender cómo retener a los clientes?

Una vez que tu potencial cliente se ha convertido en cliente, debes analizar otros datos para asegurarte de que tu cliente se mantiene fiel.

1- ¿Con qué frecuencia compra o utiliza el cliente tu(s) producto(s) o servicio(s)?

Esta información es importante, porque te permite pronosticar la evolución potencial del interés de tu cliente. Cuando disminuye la frecuencia de compra de un cliente, puedes enviarle cupones o descuentos especiales por email, por ejemplo. También puedes pedirle que responda a una encuesta con el fin de conocer mejor su comportamiento de compra. Ambas opciones podrían activar de nuevo su interés.

Si estás vendiendo un servicio, tu cliente puede haberse suscrito a una oferta que no cubre exactamente sus necesidades. Estos datos podrían permitirte recomendarle otra oferta que le convenga más. De esta manera, puedes evitar perder clientes de forma permanente.

Esta es la razón por la que es muy importante mantener tu CRM actualizado con toda la información de tus clientes.

 

2- ¿Es consciente tu cliente de todas las posibilidades de tu producto?

Tal vez tu producto no es fácil de entender para todos a causa de sus peculiaridades. Si estás vendiendo productos electrónicos o muebles de automontaje, por ejemplo. O si tu producto es muy especializado o innovador, o si trabajas en un nicho de mercado. Todos estos elementos podrían impedir que el cliente compre de nuevo y/o hacerle ir a tu competencia.

Recoge estos datos con una encuesta interactiva creada con Qualifio. Puedes crear fácilmente las preguntas que desees para tomar decisiones basadas en las respuestas de los participantes. Otra opción es analizar la ruta de acceso de tus usuarios en tu sitio web gracias a Google Analytics o herramientas similares, especialmente si tienes un negocio de servicios online.

3- ¿Están satisfechos los nuevos clientes?

También es importante saber qué piensa un nuevo cliente de tu producto o servicio. Por ejemplo, cuando un cliente empieza a usar tu producto, puedes enviarle un email automático una semana después de la compra, con una encuesta que te permita tener feedback sobre tu producto. Para enviar este correo electrónico automático puedes utilizar cualquier software de email marketing, como Mailchimp, Intercom, o AWeber.

Gracias a Qualifio podrás crear una encuesta de satisfacción con diferentes tipos de preguntas. Personaliza tus preguntas con consejos multimedia, imágenes clicables, edición CSS sencilla, etc. Después de eso, ¡todo lo que tienes que hacer es insertar el enlace del cuestionario en tu email!

4- ¿Te sigue tu cliente en las redes sociales o lee tu blog?

También es relevante saber si tus clientes te siguen en las redes sociales y/o leen tu blog. ¿Por qué? Porque si son conscientes de tus últimas noticias o características del producto, será más probable que vuelvan.

La importancia de obtener estos datos radica en incentivar a los clientes que aún no te siguen a empezar a hacerlo de inmediato. Esta es una estrategia a largo plazo que tiene como objetivo crear comunidad alrededor de tu producto o servicio, para luego fomentar su uso.

Gracias a estos datos, tendrás una visión global del interés de tus clientes y su voluntad de seguir comprando tus productos o renovar su suscripción. Sin embargo, no basta con recoger estos datos. De hecho, debes utilizarlos y analizarlos de forma inteligente si quieres convertir a tus clientes en clientes recurrentes.

 

qualifio

¿Qué es Qualifio?

Qualifio es la plataforma de referencia en marketing interactivo y recopilación de datos. Permite crear y publicar con facilidad contenidos virales con más de 50 formatos tipo quiz, concursos, encuesta, rankings etc, y todo ellos en distintos canales a la vez.Aprende más