Marketing de contenu : l’influence du parcours d’achat

Le but de toute stratégie d’inbound marketing est d’attirer des visiteurs uniques et de les convertir en clients (satisfaits, de préférence). L’un des piliers incontournables de cette stratégie est, nous l’avons vu lors d’un précédent article, le marketing de contenu. C’est grâce à lui que vous allez attirer de nouveaux visiteurs, augmenter votre crédibilité, montrer votre expertise et générer des ventes.

Chaque visiteur cherche une réponse à un besoin précis. Il est donc important de créer un contenu répondant à ses attentes. Mais quels contenus proposer ? Dans quel but ? 14 professionnels du contenu se sont penchés sur le sujet. Découvrez tout cela dans notre ebook, écrit par Qualifio en collaboration avec BigKids et FastTrack.

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Qu’est-ce que le cycle d’achat ou parcours d’achat ?

Que ce soit en B2C ou en B2B, on entend beaucoup parler du Buyer’s Journey, ou cycle d’achat en français. Il est souvent découpé en trois parties distinctes : la phase découverte, la phase considération et la phase de décision.

Il est important de créer du contenu pour chaque étape du cycle d’achat. Vous devez être en mesure d’accompagner vos prospects jusqu’à leur achat. Une façon d’y parvenir est de réfléchir à l’objectif de chaque contenu que vous avez l’intention de créer. Cela répond-il au besoin de votre visiteur à un instant précis ?

En d’autres termes : chaque visiteur qui vient sur votre site se trouve à un stade différent du cycle d’achat. Une des plus grosses erreurs que vous puissiez faire est d’essayer de satisfaire tout le monde avec un seul et même contenu. Du bon contenu peut attirer, convertir ou ravir les clients. Cependant, un seul contenu ne peut pas tout faire en même temps !

Quel contenu pour quelle étape du cycle d’achat ?

Quel que soit le stade dans lequel votre visiteur se trouve, il ne cherchera pas le même type de contenu. Répondez à ses attentes à chaque fois qu’il entre en contact avec votre contenu et vous pourriez arriver à le convertir. Comme annoncé ci-dessus, il y a trois phases à prendre en considération lorsque vous créez du contenu…

La phase de découverte

Lors de cette phase, votre visiteur cherche simplement une réponse à l’une des ses nombreuses questions. Votre objectif est de lui livrer clairement et simplement cette réponse sur un plateau.

L’objectif est de faire connaître votre marque via des contenus de qualité apportant les informations les plus spécifiques et éclairées à un problème dont votre visiteur ne se doute pas encore. Vous pouvez également lui demander ses données en échange d’un contenu téléchargeable comme une checklist, un livre blanc ou un e-book.

Quelques idées de contenu supplémentaires :

  • un article de blog ;
  • un webinaire ;
  • une vidéo explicative ;
  • un communiqué de presse ;
  • un quiz ;
  • un guide ;
  • un rapport détaillé sur l’une de ses problématiques ;
  • etc.
L’astuce du pro : si le partage de contenu sur les réseaux sociaux est une bonne première approche, c’est sur les moteurs de recherche que votre prospect cherchera plus facilement la réponse à son problème. Veillez donc à avoir un positionnement avantageux grâce à une stratégie de référencement naturel adaptée.

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La phase de considération

Votre visiteur a maintenant une idée plus précise du problème qu’il essaie de résoudre et tente de comparer les solutions.

Votre but est de vous positionner en tant que leader et construire votre crédibilité aux yeux du prospect. Cela passe par la création et promotion de contenu avancé comme :

  • des e-books ;
  • des études de cas ;
  • des podcasts ;
  • des vidéos de démonstration ;
  • etc.

Ce contenu avancé devra répondre à des questions précises et poussées, ce qui n’attirera sans doute pas le plus grand nombre mais vous permettra d’acquérir des prospects plus qualifiés. Invitez-les à s’inscrire à votre newsletter pour plus de contenu de qualité, et ils pourraient très bien convertir dans les prochaines semaines ou mois.

La phase de décision

Les dés sont bientôt jetés. Dans la dernière phase de son parcours d’achat, votre visiteur a comparé plusieurs solutions adaptées à son problème et est prêt à choisir. Votre contenu doit maintenant le convaincre que vous êtes la meilleure solution.

Pour l’aider dans sa décision, n’hésitez pas à partager des témoignages de vos clients existants, ou encore des commentaires (de préférence positifs) mettant en valeur votre produit ou votre service, votre visiteur n’y restera pas indifférent.

Et pour lui faciliter la tâche, pourquoi ne pas lui proposer :

  • un tableau comparatif avec vos compétiteurs principaux ;
  • une infographie expliquant les fonctionnalités de votre produit ;
  • une documentation simple et détaillée de votre valeur ajoutée ;
  • une offre promotionnelle ;
  • une consultation gratuite ;
  • etc.

L’objectif est qu’il clique sur le bouton de demande de démo ou vous envoie un e-mail de demande d’informations complémentaires. Votre équipe commerciale prendra ensuite le relais afin de conclure la vente et débuter une relation plus personnelle avec le prospect.

La phase de fidélisation

Ajoutons une phase supplémentaire aux trois phases originelles du cycle d’achat : la phase de fidélisation. C’est qu’il ne faudrait pas oublier vos clients dans votre stratégie d’inbound marketing. Ces derniers sont des atouts précieux dans la bataille pour la visibilité. Ils sont vos meilleurs alliés.

Créez du contenu de qualité sur votre blog régulièrement, répondant aux questions posées par vos clients. Invitez-les ensuite à partager vos articles qui, par la suite, aideront peut-être à la conversion de nouveaux prospects ayant les mêmes intérêts que la personne ayant partagé votre contenu.

Et pour chouchouter davantage vos clients, pourquoi ne pas leur proposer du contenu exclusif comme :

  • des offres spéciales ;
  • des tutoriels ;
  • des inspirations ;
  • des e-books en avant première ;
  • etc.

Vous resterez ainsi dans leurs mémoires et ils conseilleront votre marque à leurs connaissances.

Si vous souhaitez en lire plus sur le marketing de contenu, notre e-book est fait pour vous. Écrit par 14 professionnels du contenu, il regorge d’informations et de conseils supplémentaires pour votre stratégie de marketing, pour la création de votre contenu mais aussi sur les tendances à garder à l’oeil. N’attendez plus et découvrez notre e-book maintenant !


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