Content-Marketing: die Buyer’s Journey verstehen

Jede Inbound-Marketing-Strategie verfolgt ein Ziel: Unique Visitors gewinnen und sie zu (am besten zufriedenen) Kundinnen und Kunden machen. Wie wir in einem früheren Artikel gezeigt haben, ist Content-Marketing eine der tragenden Säulen dieser Strategie. Mit einer erfolgreichen Content-Strategie gewinnen Sie neue Besucherinnen und Besucher, steigern Ihre Glaubwürdigkeit, zeigen Ihre Expertise und kurbeln den Umsatz an.

Wer Ihre Website besucht, sucht eine Antwort auf ein ganz bestimmtes Bedürfnis. Deshalb ist es entscheidend, Inhalte zu erstellen, die diese Erwartungen erfüllen. Doch welche Inhalte sollten Sie anbieten? Und mit welchem Ziel? 14 Content-Profis haben sich mit diesen Fragen beschäftigt. Ihre Tipps und Tricks finden Sie in unserem E-Book, das Qualifio gemeinsam mit BigKids und FastTrack verfasst hat.

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Was ist der Buyer’s Cycle oder die Buyer’s Journey?

Ob B2C oder B2B: Über die Buyer’s Journey wird viel gesprochen. Meist wird sie in drei Phasen unterteilt: die Orientierungsphase, die Abwägungsphase und die Entscheidungsphase.

Erstellen Sie für jede Stufe Ihres Marketing- und Sales-Funnels passende Inhalte. Jeder Inhalt sollte sich klar einer Kaufphase zuordnen lassen. Dabei hilft die Frage nach dem Ziel jeder Funnel-Stufe: Beantwortet der Inhalt das Bedürfnis Ihrer Besucherinnen und Besucher?

Anders gesagt: Alle, die Ihre Website besuchen, stehen an einem anderen Punkt im Kaufzyklus. Einer der größten Fehler ist es, es allen recht machen zu wollen. Guter Content gewinnt Aufmerksamkeit, sorgt für Conversions, schließt Verkäufe ab oder begeistert Kundinnen und Kunden. Ein einzelner Inhalt schafft aber nicht alles auf einmal!

Welcher Content für welche Phase der Buyer’s Journey?

Je nach Phase suchen Ihre Besucherinnen und Besucher nach anderen Inhalten. Erfüllen Sie ihre Erwartungen bei jedem Kontakt mit Ihrem Content, dann gelingt auch die Conversion.

Wie oben erwähnt, sollten Sie bei der Content-Erstellung drei Phasen berücksichtigen ...

Die Orientierungsphase

In dieser Phase suchen Ihre Besucherinnen und Besucher schlicht eine Antwort auf eine ihrer vielen Fragen. Liefern Sie ihnen diese Antwort auf dem Silbertablett: klar und verständlich.

Das Ziel: Ihre Marke mit hochwertigen Inhalten bekannt machen, die konkrete und fundierte Lösungen für ein Problem bieten, von dem Ihre Besucherinnen und Besucher noch gar nichts wissen. Im Gegenzug für herunterladbare Inhalte wie eine Checkliste, ein Whitepaper oder ein E-Book erhalten Sie außerdem ihre Daten.

Weitere Content-Ideen:

• ein Blogartikel;
• ein Webinar;
• ein Video;
• eine Pressemitteilung;
• ein Quiz;
• ein Leitfaden;
• ein ausführlicher Bericht zu einer ihrer Fragestellungen;
• usw.

Profi-Tipp: Social Media ist ein guter erster Schritt, um Inhalte zu teilen. Die Antwort auf ihre Probleme finden Kaufinteressierte aber vor allem über Suchmaschinen. Sorgen Sie deshalb mit einer durchdachten SEO-Strategie für die bestmögliche Platzierung.

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Die Abwägungsphase

Ihre Besucherinnen und Besucher haben jetzt eine genauere Vorstellung von ihrem Problem und den möglichen Lösungen.

Ihr Ziel ist es nun, sich als führender Anbieter zu positionieren und Ihre Glaubwürdigkeit bei Kaufinteressierten zu stärken. Dafür erstellen und verbreiten Sie vertiefende Inhalte wie:

• E-Books;
• Case Studies;
• Podcasts;
• Demovideos;
• usw.

Diese vertiefenden Inhalte beantworten spezifische, detaillierte Fragen. Sie ziehen nicht die meisten Besucherinnen und Besucher an, bringen Ihnen aber qualifiziertere Interessierte. Laden Sie diese ein, Ihren Newsletter für weitere hochwertige Inhalte zu abonnieren. Gut möglich, dass sie in den kommenden Wochen oder Monaten zu Kundinnen und Kunden werden.

Die Entscheidungsphase

Die Würfel sind fast gefallen. In der letzten Phase des Kaufprozesses haben Ihre Besucherinnen und Besucher mehrere passende Lösungen verglichen und sind bereit, sich zu entscheiden. Ihr Content muss sie jetzt überzeugen, dass Sie die beste Lösung bieten.

Teilen Sie Erfahrungsberichte bestehender Kundinnen und Kunden oder Bewertungen (am besten positive), die Ihr Produkt oder Ihren Service hervorheben. Das hilft bei der Entscheidung und verfehlt seine Wirkung selten.

Und um ihnen die Entscheidung zu erleichtern, bieten Sie zum Beispiel an:

• eine Vergleichstabelle mit Ihren wichtigsten Wettbewerbern;
• eine Infografik, die die Funktionen Ihres Produkts erklärt;
• eine verständliche und ausführliche Dokumentation zu Ihrem Angebot;
• eine Sonderaktion;
• eine kostenlose Beratung;
• usw.

Ziel ist, dass sie auf den Button für eine Demo-Anfrage klicken oder Ihnen eine E-Mail mit der Bitte um weitere Informationen schicken. Dann übernimmt Ihr Vertriebsteam, schließt den Verkauf ab und baut eine persönlichere Beziehung zu den Interessierten auf.

Die Bindungsphase

Ergänzen wir die drei klassischen Phasen der Buyer’s Journey um eine vierte: die Bindungsphase. Denn auch Ihre bestehenden Kundinnen und Kunden gehören in Ihre Inbound-Marketing-Strategie. Im Kampf um Sichtbarkeit sind sie wertvoll: Sie sind Ihre besten Verbündeten.

Veröffentlichen Sie regelmäßig hochwertige Inhalte in Ihrem Blog, die Fragen Ihrer Kundinnen und Kunden beantworten. Laden Sie sie dann ein, Ihre Artikel zu teilen. So gewinnen Sie neue Interessierte, die ähnliche Interessen haben wie die Person, die Ihren Content geteilt hat. Eine SaaS-Marketingagentur unterstützt Sie zudem dabei, gut recherchierte Inhalte mit hohem Engagement-Potenzial zu erstellen.

Und um Ihre Kundinnen und Kunden noch mehr zu verwöhnen, bieten Sie ihnen exklusive Inhalte an, zum Beispiel:

• Sonderangebote;
• Tutorials;
• Inspirationen;
• E-Books, ein paar Tage vor der Veröffentlichung für ein breiteres Publikum;
• usw.

So bleiben Sie in Erinnerung, und Ihre Kundinnen und Kunden empfehlen Ihre Marke in ihrem Umfeld weiter.

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