Marketing de contenidos: entender el Buyer’s Journey

El objetivo de cualquier estrategia de inbound marketing es atraer visitantes únicos y convertirlos en clientes (a ser posible, satisfechos). Como vimos en un artículo anterior, uno de los pilares de esta estrategia es el marketing de contenidos. Con una buena estrategia de contenidos atraerás nuevos visitantes, ganarás credibilidad, demostrarás tu experiencia y generarás ventas.

Cada visitante busca respuesta a una necesidad concreta. Por eso es fundamental crear contenidos que respondan a sus expectativas. Pero ¿qué contenidos ofrecer? ¿Y con qué objetivo? 14 profesionales del contenido han trabajado sobre el tema. Descubre sus consejos y trucos en nuestro e-book, escrito por Qualifio en colaboración con BigKids y FastTrack.

Descarga el e-book ->

¿Qué es el ciclo de compra o Buyer’s Journey?

Tanto en B2C como en B2B, se habla mucho del Buyer’s Journey. Suele dividirse en tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.

Es importante producir contenidos para cada nivel de tu embudo de marketing y ventas. Deberías poder asociar claramente cada contenido a una etapa de compra del cliente. Una forma de hacerlo es pensar en el objetivo de cada etapa del embudo. ¿Responderá a las necesidades de tu visitante?

Dicho de otro modo: cada visitante que llega a tu web está en una etapa distinta del ciclo de compra. Uno de los errores más habituales es intentar contentar a todo el mundo. Un buen contenido puede atraer, convertir, cerrar ventas o enamorar a los clientes. ¡Pero un solo contenido no puede hacerlo todo a la vez!

¿Qué contenido para cada etapa del Buyer’s Journey?

Según la etapa en la que se encuentren, tus visitantes no buscarán el mismo tipo de contenido. Responde a sus expectativas cada vez que interactúen con tus contenidos y tendrás muchas opciones de convertirlos.

Como decíamos, hay tres etapas que debes tener en cuenta al crear contenidos...

La etapa de descubrimiento

En esta etapa, tu visitante solo busca respuesta a una de sus muchas preguntas. Tendrás que servírsela en bandeja, de forma clara y sencilla.

El objetivo es dar a conocer tu marca con contenidos de calidad que aporten soluciones concretas y bien fundamentadas a un problema que tus visitantes aún no saben que tienen. También puedes pedirles sus datos a cambio de contenido descargable, como una checklist, un libro blanco o un e-book.

Otras ideas de contenido:

• un artículo de blog;
• un webinar;
• un vídeo;
• una nota de prensa;
• un quiz;
• una guía;
• un informe detallado sobre uno de sus problemas;
• etc.

Consejo: compartir contenidos en redes sociales es un buen primer paso, pero es en los buscadores donde tus potenciales clientes encontrarán más fácilmente la respuesta a sus problemas. Asegúrate de posicionarte lo mejor posible con una buena estrategia SEO.

Descarga el e-book ->

La etapa de consideración

Ahora tus visitantes tienen una idea más clara del problema que quieren resolver y de las distintas opciones que existen.

Tu objetivo es posicionarte como referente y ganar credibilidad ante tus potenciales clientes. Para ello, crea y promociona contenidos avanzados, como:

• e-books;
• casos de éxito;
• podcasts;
• vídeos de demostración;
• etc.

Estos contenidos avanzados deben responder a preguntas concretas y detalladas. Probablemente no atraerán al mayor número de visitantes, pero te permitirán captar leads más cualificados. Invítalos a suscribirse a tu newsletter para recibir más contenidos de calidad y es muy posible que se conviertan en clientes en las próximas semanas o meses.

La etapa de decisión

La suerte está casi echada. En la última etapa del proceso de compra, tus visitantes han comparado varias opciones adaptadas a su problema y están listos para elegir. Ahora tu contenido tiene que convencerlos de que tú eres la mejor opción.

Para ayudarles a decidir, no dudes en compartir testimonios de tus clientes actuales o comentarios (mejor si son positivos) que destaquen tu producto o servicio. Tus visitantes no se quedarán indiferentes.

Y para ponérselo más fácil, puedes ofrecerles:

• una tabla comparativa con tus principales competidores;
• una infografía que explique las funcionalidades de tu producto;
• una documentación sencilla y detallada sobre lo que ofreces;
• una promoción;
• una consulta gratuita;
• etc.

El objetivo es que hagan clic en el botón de solicitud de demo o que te envíen un email pidiendo más información. Después, tu equipo comercial tomará el relevo para cerrar la venta e iniciar una relación más personal con ellos.

La etapa de fidelización

Añadamos una etapa más a los tres niveles clásicos del Buyer’s Journey: la fidelización. Y es que no debes olvidar a tus clientes en tu estrategia de inbound marketing. Son un activo muy valioso en la batalla por la visibilidad. Son tus mejores aliados.

Publica con regularidad contenidos de calidad en tu blog que respondan a las preguntas de tus clientes. Después, invítalos a compartir tus artículos: así podrás convertir a nuevos potenciales clientes con los mismos intereses que la persona que compartió tu contenido. Plantéate trabajar con una agencia de marketing SaaS que te ayude a crear contenidos atractivos y bien documentados.

Y para mimar aún más a tus clientes, ofréceles contenidos exclusivos como:

• ofertas especiales;
• tutoriales;
• inspiración;
• e-books, unos días antes de publicarlos para el gran público;
• etc.

Seguirás presente en su memoria y recomendarán tu marca a sus conocidos.

Si quieres saber más sobre marketing de contenidos, nuestro e-book es para ti. Escrito por 14 profesionales del contenido, está repleto de información y consejos para tu estrategia de marketing y la creación de tus contenidos, y también sobre las tendencias que conviene seguir de cerca. ¡No esperes más y descubre ya nuestro e-book!