Marketing predictivo: ¿cómo anticiparte a las necesidades de tus clientes?

No es ningún secreto: las expectativas del cliente cambian continuamente. Estas evoluciones se deben, en parte, a la aparición de nuevas tecnologías que aceleran la noción del tiempo y, por lo tanto, de los avances. En este contexto, ¿cómo podemos anticipar los cambios y ofrecer la solución correcta al cliente correcto en el momento adecuado?

Las tecnologías ofrecen ventajas a los clientes, pero además también son beneficiosas para las empresas. Esto es lo que vamos a descubrir en este artículo entendiendo el concepto de marketing predictivo.

Los principios del marketing predictivo

Entre Big Data y nuevas tecnologías

El marketing predictivo es un concepto reciente, que ha surgido a partir del desarrollo de nuevas tecnologías como Big Data. Hoy por hoy, existen dos factores que están desencadenando el nacimiento del marketing predictivo:

  1. Las empresas se están dando cuenta de que recopilan datos de forma masiva, pero no explotan todo su potencial,
  2. El poder de las herramientas digitales ofrecen nuevas oportunidades, especialmente en cuanto a análisis y procesamiento de datos.

A partir de aquí, las compañías ven la necesidad de ir más allá en el análisis y explotación de los datos de los clientes, ya que podría suponer una ventaja competitiva.

Imagina que pudieras adelantarte a las necesidades de tus clientes y saber lo que van a querer mañana, incluso antes de que lo hayan manifestado. Para eso sirve el marketing predictivo.

Según Forbes, el marketing predictivo incluye técnicas para analizar el comportamiento de clientes actuales y potenciales y anticiparse a sus necesidades futuras, en función de su comportamiento pasado y presente.

En la práctica, el uso del marketing predictivo está basado en algoritmos, herramientas de aprendizaje automático y herramientas de scoring o calificación. Estas herramientas están programadas para enviar alertas automáticas cuando observan una combinación de criterios previamente definidos en tu base de datos.

Ejemplo: has decidido que recibirás una alerta automática en tu CRM cuando uno de tus clientes potenciales visite tu página web tres veces (factor 1), y se encuentre en España (factor 2) ya que has definido que, en este caso, un representante de ventas deberá ponerse en contacto con él. Cuando el sistema detecta la combinación de estos factores, se envía una alerta automática.

En este ejemplo solo tenemos dos factores, pero en realidad, las posibilidades son infinitas. Ahora entenderás que las oportunidades que ofrece el marketing predictivo son importantes.

De acuerdo con un informe publicado por Forrester, el 57 % de las empresas que han invertido en marketing predictivo dicen generar tasas de conversión más altas y, por lo tanto, un mayor ROI.

Análisis al servicio del marketing predictivo

El marketing predictivo es un método relacionado con el análisis predictivo y la extracción de datos. Por eso es esencial tener herramientas para recopilar, segmentar y analizar los datos de tus clientes.

Si tienes las herramientas adecuadas, los beneficios generados pueden ser considerables. Para aumentar al máximo tus beneficios, es recomendable ajustar las alertas automáticas que quieres ver en tus herramientas de negocio en función de tus objetivos financieros. Te recomendamos que ajustes los factores que generan alertas con el recorrido del cliente y el embudo de conversión. En este paso, intenta responder este tipo de pregunta: «¿Cuáles son las características de un cliente actual/potencial que… (tu objetivo de negocio)?». Podrás enumerar todos los factores y comportamientos que incluir en tu estrategia de marketing predictivo y abordar las situaciones que deben notificarse automáticamente.

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Evita agobiarte por una cantidad irrelevante de datos y céntrate en tu embudo de conversión. El objetivo es determinar las combinaciones de factores que incluirás en tus alertas automáticas para que las puedas configurar en tus herramientas.

Algunos ejemplos

¿Cómo utilizan las empresas el marketing predictivo en la práctica? Aquí tienes dos ejemplos:

Netflix

El modelo de Netflix está firmemente asentado en una estrategia de marketing predictivo. Si ya has utilizado la plataforma, te habrás dado cuenta que te propone películas y series para ver. Estas sugerencias se realizan en función de tus preferencias y lo que has buscado anteriormente, gracias a un algoritmo. El objetivo es fomentar la lealtad del cliente recomendándole productos adaptados a sus preferencias.

Según un informe publicado por la marca, esta práctica habría reducido considerablemente la tasa de usuarios que dan de baja el servicio y, por tanto, incrementado la duración media de su suscripción.

La compañía también señala que el marketing predictivo, a través de la personalización y las recomendaciones, les está permitiendo ahorrar más de 1 000 millones de dólares al año. Al mismo tiempo, la marca está constantemente mejorando su algoritmo.

Amazon

Amazon también recurre al marketing predictivo para dar soporte a sus objetivos empresariales. Cuando consultas productos en su página web o aplicación móvil, la marca sugiere productos basándose en varios factores, incluyendo las páginas que has visitado, el tiempo que has pasado en cada una de esas páginas, tus compras anteriores, los artículos que has llevado a tu carrito de compra, pero no has comprado, etc. El algoritmo de Amazon es especialmente avanzado y tiene en cuenta un número de factores considerable. También tiene la particularidad de comparar el comportamiento de compra de un usuario con otro para encontrar preferencias que serían potencialmente comunes, y para hacer recomendaciones como «también podría gustarte este producto concreto». Según un estudio de McKinsey & Company, el 35 % de las compras que realizan los clientes de Amazon están basadas en una recomendación impulsada por el algoritmo.

Estas dos grandes compañías tienen tecnologías poderosas que les permiten mejorar el rendimiento de su estrategia de marketing predictivo. No muchas empresas tienen los recursos para tener herramientas tan potentes. Aun así, puedes inspirarte en estos ejemplos para desarrollar acciones de marketing predictivo en tu empresa a menor escala, con tecnologías más accesibles como la calificación automática.

Como has visto, el factor clave para el éxito de una estrategia excelente de marketing predictivo es tu estrategia de datos. Asegúrate de que en adelante tienes las herramientas para recopilar, segmentar y analizar tus datos.

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