Retargeting ¿Cómo mejorarlo para aumentar tus ventas?

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El retargeting consiste en dirigirse a un usuario que ya ha visitado tu sitio web pero que no ha llegado a cerrar el ciclo de conversión. Utilizada convenientemente, esta técnica puede ser muy efectiva porque te permite adaptar tu anuncio al perfil del visitante. En este artículo, te vamos a dar 5 reglas de oro para hacer que tus campañas de retargeting sean un éxito.

1. ESCOGE AL PUBLICO ADECUADO 

Cada usuario al que hacer retargeting es diferente. La segmentación es una forma efectiva de ofrecer comunicaciones personalizadas a tu público. De acuerdo con tu negocio y tus objetivos, se puede hacer siguiendo diferentes criterios:

  • Comportamiento

Tus usuarios visitan tu web por diferentes razones y su comportamiento online es diferente. Lo ideal es que no muestres la misma campaña publicitaria a alguien que visitó la página de aspiradoras que a quien haya dedicado un tiempo a la página de servicios de reparación. Las páginas vistas, la duración y la frecuencia de la visita son algunos de los criterios que te permitirán determinar el mensaje correcto que debes hacer llegar a cada uno.

Todos los visitantes no están en la misma etapa del proceso de venta. Los usuarios más interesantes para hacer retargeting son los que ponen tu producto en la cesta, pero abandonan tu web sin completar la compra. Casi lo hicieron, pero algo les detuvo, por lo que debería ser fácil que finalmente decidan comprar. Aliéntales a dar el salto haciendo retargeting con los productos en los que parecían interesados.

También hay usuarios que han visitado tu sitio web por primera vez, y que se encuentran al inicio del proceso de venta. En esta etapa, tus campañas publicitarias deben buscar principalmente incrementar el conocimiento de marca y alentar a los visitantes a volver a tu web, en lugar de destacar un producto en particular.

Finalmente, están los visitantes frecuentes. Les gusta tu marca, pero aparentemente dudan a la hora de comprar. Deberías alentarles a comprar usando promociones, por ejemplo.

De hecho, los tiempos son muy importantes, ¡tanto para el usuario como para tu campaña! Si quieres hacer retargeting a un usuario que recientemente visitó tu web, ¡hazlo rápidamente! Probablemente esté buscando mejores precios o productos que se adapten mejor a sus necesidades, y es probable que visite otras webs similares. ¡Capta su atención antes de que decida comprarle a un competidor!

  • Idioma y país

Un recordatorio obvio pero útil: el idioma de tus anuncios debe coincidir con el de tu potencial cliente. Tampoco debes descuidar el país, porque los productos que deseas destacar no son siempre los mismos en cada país.

  • Dispositivos

Digamos que tu usuario navega exclusivamente a través de su móvil. Sería una pena que se pierda tu mensaje porque solo esté optimizado para desktop. Asegúrate de que tu anuncio sea responsive y se vea bien en todos los formatos: móvil, tabletas y desktop. 

  • Gustos y preferencias de compra

Lo ideal es adaptar tus mensajes en función de las preferencias de tus prospectos. Pero, ¿cómo puedes saberlo? Para ello, las campañas interactivas serán tus mejores aliados: al participar, mediante concursos y test de personalidad, los usuarios proporcionarán información muy valiosa sobre sus preferencias.

Por ejemplo, si trabajas para una agencia de viajes, un test de personalidad del tipo «¿Dónde estará tu próximo destino?» te permitirá crear segmentos basados ​​en los distintos tipos de viajes. Solo será necesario orientar tu mensaje publicitario de acuerdo con el destino resultante del test. ¡Bingo!

  • Exclusión

También puedes excluir a algunos prospects de tus mensajes publicitarios. Por ejemplo, si no deseas dirigirte a usuarios que ya compraron el producto que estás tratando de vender. Y eso mismo sirve para los propios prospects: si terminaron comprando un seguro, no querrán seguir recibiendo correos electrónicos sobre ofertas especiales de ese mismo  seguro. Para evitar eso, se recomienda el uso de un código o píxel. Ese fragmento de código, insertado en tu página posterior a la compra, te permitirá desvincular al usuario de la lista de usuarios de retargeting.

Además, asegúrate de evitar el spam y a los usuarios que permanecieron sólo durante unos segundos en tu web.

2. ENCUENTRA EL MOMENTO ADECUADO 

Lo primero que debes preguntarte es cuánto tiempo durará tu campaña. Y eso dependerá, en primer lugar, de la duración de tu ciclo de venta. La compra de un automóvil requiere más tiempo que la de una camiseta, por ejemplo. Tu ciclo puede ser largo (60-90 días) o corto (3-7 días). Si tienes alguna duda, puedes probar cuál es la longitud más adecuada (de la importancia de los test A/B hablaremos más adelante).

Para seguir, ¿cómo debes enviar tu mensaje?, ¿cómo captar la atención del usuario sin molestarle? Una sobreexposición de tu campaña puede arruinarla fácilmente. La frecuencia dependerá de tus objetivos y de la ubicación del usuario en el ciclo de ventas (de ahí la importancia de la segmentación). De acuerdo con Retarget, entre 17 y 20 impresiones por mes es una cifra que puede adaptarse a la mayoría de campañas de retargeting.

3. ENCUENTRA EL CANAL ADECUADO 

La elección del canal también influye en la efectividad de tu campaña de retargeting. ¿Cuál será el más adecuado para promocionar tus productos? Piensa en tus objetivos y en la naturaleza de tu actividad. Por ejemplo, para las relaciones B2B, LinkedIn debería estar por encima de Facebook. De hecho, la ‘personalidad’ de cada canal influye en el mensaje que vas a entregar.

4. DISEÑA EL MENSAJE CORRECTO

Primero, el diseño. Para llamar la atención, evita sobrecargar tu publicidad. Para ser reconocible, usa tu logo y sé coherente con el color para uniformar la campaña. El Call-to-Action debe estar resaltado para distinguirse visualmente del resto.

Tu mensaje siempre debe estar orientado al cliente, enfocado en sus problemas y en cómo tu producto puede resolverlos. De acuerdo con tu objetivo, el mensaje debe estar orientado a las ventas y promociones (para los visitantes recientes, por ejemplo) o a mejorar el conocimiento de marca y de tus productos (para los visitantes nuevos).

Otro aspecto importante es la rotación de tus anuncios. Los usuarios pueden terminar cansados ​​si siempre usas los mismas diseños y el mismo mensaje en todas las campañas. De hecho, según un estudio hecho por Retarget, la tasa de clics se reduce a la mitad después de 5 meses de campaña con las mismas creatividades. Intenta crear varios diseños para cada anuncio, y agrega algunos nuevos regularmente para darles frescura y evitar que el usuario los ignore.

No olvides guiar a tus visitantes en tus canales. Llevarlos a la página de inicio de tu web y esperar que vayan a las páginas que les interesan no es una buena opción. En cambio, destacar las páginas en las que es probable que se interesen podría resultar eficaz. Si durante sus últimas visitas, un usuario pasó un rato en la página de producto de aspiradoras, condúcele a esa misma página. Otra opción sería enviarlo a las landing pages/páginas de aterrizaje especialmente creadas para tu campaña de retargeting.

Para adaptarte a cada canal, debes crear diferentes formatos para cada anuncio. Para tu información: una guía de Google enumera los formatos más exitosos ;-).

5. TESTING 

Finalmente, haz test A/B de tu campaña. Te ayudarán a renovar y mejorar constantemente tus diseños. También te darán resultados concretos y medibles sobre lo que necesitas cambiar, como por ejemplo:

  • El formato de tus creatividades
  • El diseño de tus creatividades
  • Los mensajes de tus creatividades
  • La página a la que se dirige el usuario
  • La llamada a la acción/El Call-to-Action

Si tienes en cuenta todos los elementos anteriores, tu campaña de retargeting tendrá todos los activos necesarios para garantizar el éxito en el aumento de tus ventas. Muchas plataformas pueden ayudarte a lograr tu estrategia, como Adroll, Criteo, Facebook Custom Audiences con Facebook Pixel y Google Adwords con sus servicios de remarketing.

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